Co-construire votre communication digitale.Vous accompagner avec agilité pour promouvoir vos offres et services digitaux.
Voir notre offre28 rue du Chemin Vert 75011 Paris |
|
contact@50a.fr | |
01 40 33 00 65 |
Le parcours utlisateur ou parcours client peut désigner le parcours suivi par un client au cours de ses différentes interactions avec une entreprise. Lorsque ce parcours comporte différentes étapes, dans une temporalité assez longue, on peut alors parler de "cycle de vie client". Mais il peut aussi désigner tout le chemin que va suivre le client entre la découverte de son besoin et l'acte visant à satisfaire ce besoin, et même au-delà. En effet, pour un achat, le chemin ne s'arrête pas à l'achat mais se poursuit avec par exemple tout ce qui est relatif au support ou encore aux avis post-achat. Ces avis sont d'ailleurs de plus en plus récurrents à l'heure actuelle, et même très souvent réclamés par les entreprises elles-mêmes, par exemple les sites de e-commerce.
Le parcours que suit le client est donc jonché de différentes étapes, pouvant s'effectuer sur plusieurs canaux.
Le "visiteur" d'une marque est tout d'abord considéré comme un prospect, puis il deviendra client en interagissant avec de nombreux points de contacts, ou canaux, pouvant être off-line (visite du magasin, appel au service commercial...) et on-line (visite du site web, abonnement newsletter...). Ce sont ces interactions qu'il est important d'analyser d'un point de vue marketing, car elles peuvent chacune être déterminantes.
Prenons l'exemple de la construction d'une maison. Le client potentiel peut tout d'abord rechercher des sites de constructeurs sur internet, puis trouver un constructeur qui l'intéresse particulièrement. Il devient alors prospect de ce constructeur. Il consulte son site internet à plusieurs reprises (on-line), jusqu'à rencontrer ce constructeur sur un salon (off-line). Puis il le rencontre en rendez-vous personnalisé (off-line), ils établissent un devis qui est ensuite transmis par mail (on-line), et ainsi de suite jusqu'à la fin de la construction de la maison. Nous vous invitons à consulter notre étude de cas client sur ce sujet.
Les étapes de ce parcours sont très nombreuses, et si des points de blocage apparaissent, notamment lors des premières étapes, les conséquences pour l'entreprise peuvent être importantes, à savoir la perte du client potentiel.
Au seul terme client, plutôt utilisé dans un processus d'achat, on peut également élargir au terme "parcours utilisateur", qui est particulièrement employé dans l'univers du marketing digital. L'utilisateur d'une application ou d'un site web peut être considéré comme un client de ce service, même s'il n'entretient pas de relation financière avec ce service. Le terme "parcours utilisateur" est d'autant plus intéressant à employer que les canaux digitaux prennent une place de plus en plus prépondérante dans tout le parcours suivi par le client, et deviennent donc réellement stratégiques pour les entreprises. En effet, même un achat effectué en magasin peut se poursuivre par un commentaire déposé en ligne ou un mail au service client...
C’est pour cela qu’on différencie l’utilisation de ces canaux de distribution.
Le multicanal est une multiplication de canaux de distribution agissant indépendamment les uns des autres. On distingue l’acheteur en magasin de l’acheteur sur internet.
Le cross-canal quant à lui, sont des canaux de distribution s’intégrant au parcours client sans se faire concurrence.
L’omni-canal est une optimisation de l’utilisation des canaux d’une même entreprise simultanément.
Le parcours client retrace l’ensemble des interactions d’un client ou prospect avec une entreprise. Que ce soit avant, pendant et après l’achat. Il existe quatre types de parcours clients :
Le FULL WEB : Comme son nom l’indique, le parcours utilisateur se fait uniquement sur le web. Toutes les étapes du parcours se feront sur internet.
Le FULL STORE : Il est le parcours opposé du full web. Toutes les démarches se font en magasin.
Le ROPO : le parcours ROPO (Research Online Purchase Offline) est un mélange entre du full web et du full store. L’utilisateur va passer toutes les étapes de renseignements avant l’achat sur internet. Il va ensuite acheter en magasin.
Le SHOWROOMER : En ce qui concerne le parcours utilisateur SHOWROOMER, il s’agit du contraire du ROPO. Le client va se rendre en magasin pour toutes les informations concernant l’avant vente. Puis achète en ligne.
On peut considérer les parcours ROPO et SHOWROOMER comme des hybrides. Ils associent le OFF LINE et le ON LINE.
Ce concept marketing inclus dans la Gestion de la Relation Client ou CRM pour « Customer Relationship Management ». Il regroupe l’ensemble des interactions entre une marque ou une entreprise et ses clients. Le principe est de faire acheter ou de faire consommer. L’idée est de réduire à leur plus petite expression les accrochages possibles, attentes, problèmes d’affichages, bugs, difficultés de compréhension ou de règlement…autour de cette démarche. Le but est de vendre, mais aussi obtenir un retour, un ressenti et une empreinte, les plus positifs possibles.
Votre stratégie digitale doit être optimisée. Aujourd’hui, qu’il achète un tee-shirt ou une maison, ce que veut le client est simple ; une expérience facile et rapide, un processus d’achat intuitif et sécurisé, mais aussi de l’attention.
Pour atteindre cet objectif et se démarquer, il existe différents leviers d’action. Réactivité, disponibilité, personnalisation, clarté et engagement, les techniques au service de la Gestion de l’Expérience Client ou CEM pour « Customer Experience Management », sont nombreuses.
Ainsi, l’expérience client commence dès la requête entrée sur Google, s’intensifie à l’arrivée du visiteur sur la page d’accueil de votre site et se poursuit par la découverte de vos services, de vos références et des produits que vous proposez, avant leur sélection. Elle ne se termine pas par la validation d’achat, mais par le suivi de livraison et la qualité de la relation entretenue avec le service client le cas échéant.
Pour les mettre en place, mesurer leur efficacité et affiner votre stratégie, des outils, les indicateurs clés de performance ou KPI pour « Key Performance Indicator » existent, en plus des dispositifs classiques d’analyse des retours client comme le sondage ou l’enquête de satisfaction et l’étude des avis et des commentaires en ligne.
Ces indicateurs sont révélateurs des attentes de vos clients et de leur satisfaction ou de leur insatisfaction, de la facilité avec laquelle ils utilisent vos services ou de la qualité de votre produit. Les analyser vous permet, d’obtenir plus de retours positifs et donc, plus de passages à l’acte d’achat ou d’utilisation. L’expérience client est avant tout basée sur les émotions et le fait pour une entreprise, de s’adapter à sa clientèle. Ainsi un client, peut au fil du temps oublier les petits désagréments liés à des problèmes minimes ou à de la mise en place d’un service. Mais ne peut pas oublier l’impression générale ni les émotions suscitées par une marque ou une entreprise, surtout lorsque celle-ci choisit de répondre aux attentes de sa clientèle.
Améliorer l’expérience client devrait être vu plus comme un investissement. Un parcours client facilité engendre une plus grande satisfaction donc, une augmentation du chiffre d’affaires. Optimiser l’expérience client donne l’opportunité d’attirer une nouvelle clientèle, avec le bouche-à-oreille par exemple.
L'étude et l'analyse des parcours suivis par les clients est une stratégie marketing importante pour les entreprises, afin par exemple de convertir des prospects en clients, mais aussi de conserver les clients existants.
Pour cela, il est nécessaire d'établir une cartographie de ces parcours, afin d'en obtenir une visualisation. Cette cartographie permet en effet de visualiser les différentes étapes, et d'identifier ainsi d'éventuels points de blocage, que l'on appelle "zones de douleur", ou bien des irritants, bref tout ce qui dans le parcours vient gêner le processus d'achat. Grâce à cette cartographie, il est donc possible d'améliorer l'expérience des clients, et donc leur satisfaction.
Le parcours peut être cartographié de différentes manières par l'entreprise. Si les utilisateurs disposent de profils variés, il peut être décidé d'effectuer une cartographie par type de profil, ou de se focaliser sur les profils principaux.
Le périmètre de parcours à analyser peut également être modulé. L'entreprise peut faire le choix de cartographier l'intégralité d'un parcours, ou bien de se focaliser sur certaines étapes jugées plus sensibles.
Rappelons tout d'abord brièvement ce qu'est l'UX (User Experience). La notion d'expérience utilisateur peut s'appliquer à des produits (exemple l'utilisation d'une machine à laver), des services (exemple un voyage en train) ou des interfaces digitales (exemple une application mobile). Cette notion comprend à la fois l'usage du produit ou du service mais aussi le ressenti de l'utilisateur, la distinguant ainsi de l'"utilisabilité".
La notion d'expérience utilisateur est principalement utilisée dans l'univers du digital. Ainsi, les entreprises utilisent de plus en plus la démarche d'UX design pour fidéliser leurs utilisateurs, que ce soit pour des sites web ou des applications mobiles.
L'UX design consiste à mettre en oeuvre les moyens nécessaires pour créer la meilleure expérience utilisateur possible, l'enjeu étant de donner envie aux utilisateurs de revenir par exemple sur le site web ou l'application. Pour y parvenir, l'ergonomie doit être bien pensée, la navigation doit être fluide, intuitive, les informations doivent pouvoir se trouver facilement... En effet, un utilisateur qui rencontre des problèmes dans l'utilisation d'un service a peu de chances de venir réutiliser ce service. Mais l'utilisateur doit également éprouver des émotions positives en utilisant le produit ou le service, ce qui plus que de ne pas le rebuter, lui donnera réellement l'envie de revenir.
Lorsque l'on conçoit un produit, un service ou une interface digitale, il est donc essentiel de se centrer sur les besoins de l'utilisateur.
Un client est actuellement de plus en plus confronté à des points de contact digitaux au cours de son parcours, c'est pourquoi l'UX design y intervient utilement.
En effet, mettre en place un parcours fluide pour l'utilisateur, où les étapes puissent s'enchaîner rapidement et intuitivement, génèrera de la satisfaction chez ce dernier. Il faut également que ce parcours puisse s'effectuer sur n'importe quel type de support (ordinateur, tablette, smartphone). Par exemple, si vous consultez un site de e-commerce, que vous repérez un article qui vous intéresse mais que vous n'avez pas le temps de finaliser votre commande sur votre ordinateur, vous devez être capable de poursuivre cette commande sur votre smartphone, sans rupture dans le parcours d'achat.
Le parcours doit également être cohérent entre les différentes interfaces, on doit par exemple retrouver le même type de design, le même style global, que l'utilisateur soit sur ordinateur ou smartphone, mais également qu'il soit sur le site web officiel de la marque ou qu'il soit sur une page d'un réseau social de la marque. En effet, il est important que l'esprit de la marque soit toujours respecté afin de ne pas perdre le client. Pour schématiser, il serait par exemple étonnant de trouver un site web rose, une application mobile bleue et une page Facebook verte... Alors que le client pourra potentiellement passer par ces trois canaux avant de procéder à son achat!
L'UX doit donc être correctement pensée pour apporter cette cohérence dans le parcours utilisateur, c'est un enjeu essentiel de stratégie digitale.
La notion d'expérience utilisateur s'est principalement développée dans le BtoC, afin de replacer le client au centre pour mieux le satisfaire. Avec des expériences clients de qualité grandissante, les utilisateurs des sites web par exemple s'habituent de plus en plus à de la fluidité dans leur navigation, de la rapidité dans leur processus d'achat, à des environnements agréables (identité visuelle soignée...) etc. Ces clients du BtoC s'attendent ainsi à vivre des expériences de même qualité dans l'environnement BtoB.
Il est donc à l'heure actuelle important de s'inspirer des parcours utilisateurs BtoC pour transposer une partie du modèle dans l'univers BtoB, tout en s'adaptant aux exigences différentes de cet univers.
Dans le BtoB, il est particulièrement important de prendre en compte la diversité des cibles afin de proposer des parcours différenciés, selon par exemple le secteur du prospect, son pouvoir décisionnel, la taille de son entreprise...
Le parcours utilisateur étant plus long en BtoB, il est également essentiel d'utiliser cette temporalité pour identifier les zones de douleur (painpoints) du parcours afin de les corriger pour une expérience sans cesse améliorée.
Il faut également se servir de l'expérience client BtoC pour mieux connaître les habitudes de consommateur du client potentiel, s'appuyer sur ses habitudes en tant que particulier pour lui proposer le même type d'expérience en tant que professionnel.
L'expérience utilisateur est un élément important du parcours du client, mais puisqu'elle est généralement limitée aux supports digitaux, elle ne peut suffire à la réussite complète de ce parcours. En effet, si une application mobile ou un site web fluides et rapides d'utilisation permettent au client de procéder de manière satisfaisante à son achat, mais qu'ensuite le délai de livraison n'est pas respecté, que le service client est injoignable ou que le produit reçu est défectueux, le parcours du client dans sa globalité ne sera pas satisfaisant.
Pour qu'il soit pleinement réussi, il est donc nécessaire de réfléchir à une expérience utilisateur globale, qui intègre tous les points de contacts, qu'ils soient numériques ou physiques, sans les cloisonner. Toutes les étapes du parcours doivent être satisfaisantes, il est essentiel de les identifier correctement, de les analyser, et de bien connaître ses clients pour pouvoir sans cesse améliorer cette expérience. Des étapes cruciales pourront être identifiées, sur lesquelles il sera particulièrement important de travailler. Il ne faut en tout cas pas négliger ce travail tant il est essentiel pour obtenir de nouveaux clients et conserver ses anciens. Et puisque les outils digitaux sont de plus en plus présents, la qualité des services qu'ils proposent doit absolument être exemplaire, et il ne faut pour cela pas perdre de vue que celui qui aura le dernier mot, c'est l'utilisateur.
Toutes ces règles s'appliquent autant à l'univers du B2C qu'à celui du B2B. Les parcours utilisateurs et les outils numériques qui les composent doivent sans cesse évoluer pour s'adapter au besoin des utilisateurs. Il est ainsi tant de quitter l'ère des outils envisagés sous leur seul angle technologique pour entrer dans une nouvelle ère, où les outils technologiques et les expériences qu'ils proposent doivent avant tout être centrés sur l'humain, sur l'utilisateur.
À l’occasion de l’arrivée de la Jamboard en France, nous avons travaillé avec Google pour adapter nos outils et ateliers UX design au format du Jamboard. Nous avons créé des gabarits interactifs permettant d’interagir en équipe sur toutes les étapes clés pour concevoir l’expérience utilisateur d’un service digital : ecosystem map, personae, storyboard, parcours utilisateur, moodboard graphique… Pour en savoir plus lisez notre article sur notre atelier de co-design ou venez découvrir notre atelier parcours client.
Co-construire votre communication digitale.Vous accompagner avec agilité pour promouvoir vos offres et services digitaux.
Voir notre offreCo-construire votre stratégie social media.Vous accompagner avec agilité pour engager vos communautés professionnelles.
Voir notre offreCo-construire votre stratégie de marketing digital.Vous accompagner avec agilité pour générer des leads.
Voir notre offreCo-construire votre transformation digitale.Vous accompagner pour faire monter en compétences vos équipes.
Voir notre offre28 rue du Chemin Vert 75011 Paris |
|
contact@50a.fr | |
01 40 33 00 65 |