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BtoB

Le BtoB est un acronyme faisant référence au marketing digital mais qu’implique-t-il réellement en contexte professionnel ? À quoi sert-il et quels sont ses qualités et défauts ? Réponses dans cet article. 


Qu’est-ce que le BtoB ?

Le BtoB est le diminutif de Business to Business et fait référence à l’ensemble des activités d’une entreprise qu’elle opère avec d’autres entreprises. À l’inverse du BtoC (Business to customer), qui désigne toutes les actions des entreprises dont le cœur de cible est le particulier (client), le BtoB s’adresse aux relations commerciales entre entreprises. 

Le BtoB est donc spécifique en la matière et implique une logique différente. En effet, une entreprise n’a pas les mêmes besoins qu’un particulier, ainsi l’offre s’en trouvera différenciée. Par exemple, une entreprise va avoir besoin de grandes quantités pour revendre à ses clients un produit à l’unité et ainsi se constituer sa marge. Logiquement, plus elle commandera en quantité, plus elle bénéficiera de remises. Ceci se discute lors des démarches de négociation entre les responsables et les commerciaux. L’important pour favoriser une relation saine entre entreprises est de trouver un système gagnant/gagnant qui convienne aux deux parties. De cette manière, des relations sur le long terme sont envisageables et sont profitables aux deux entités. 

De la même manière que l’entreprise ne nécessite pas des mêmes besoins en termes de quantité, les entreprises n’auront également pas le même besoin en termes de type de produit. En effet, alors qu’un particulier en BtoC va chercher à acheter un produit fini et prêt à l’emploi, l’entreprise peut acheter à une autre entreprise, les matières premières dont elle a besoin pour assembler le produit qu’elle vendra à ses clients finaux. Lorsque l’on désigne le BtoB, on parle alors très souvent de relations clients/fournisseurs, voire de partenariat. 

Enfin, la communication Business to Business est diamétralement opposée à celle du Business to Customer. En effet, bien que le marketing soit toujours présent pour enjoliver l’offre et être toujours plus « vendeur », les stratégies ne se basent pas sur les mêmes angles d’attaques. Alors qu’une entreprise va chercher par tous les moyens à proposer une solution « parfaite » à ses clients particuliers en s’axant principalement sur des critères de commodité, le marketing va se baser quant à lui d’avantages sur les caractéristiques techniques des produits pour s’adresser de la bonne manière à ses clients professionnels, qui cherchent avant toute chose une solution spécifique. 


À quoi sert-il ?

Une entreprise disposant d’une base de données de clients fournie à forcément des clients BtoC et BtoB. En effet, en fonction des types de produits ou services qu’elle vend, une entreprise proposera une offre de coût et/ou de service différente aux deux types de clientèles. Cependant, tout le monde y trouvera son compte. 

Le fait de disposer de clients BtoB, sert également à rationaliser les coûts et à permettre de tisser des relations à long terme et non ponctuelles comme avec un client. Ces relations BtoB vont permettre plusieurs choses. 

Dans un premier temps, elles garantissent à l’entreprise productrice une commande régulière de la part d’autres entreprises afin qu’elles alimentent leurs propres stocks. Ce qui sous-entend de la demande donc de la quantité à produire et l’assurance que l’entreprise ne fonctionne pas pour rien. 

Ces relations BtoB sous entendent généralement des échanges entre professionnels ayant de plus gros besoins que les particuliers, donc des remises sur quantité. Une baisse des coûts va en toute logique permettre à une entreprise une meilleure rentabilité. C’est sur la base de partenariats commerciaux comme ceux-ci qu’une entreprise peut prospérer et dégager une marge conséquente. 

De plus, ces relations vont permettre d’accroître la visibilité des produits d’une entreprise par le biais de partenariats où les entreprises se seront engagées l’une envers l’autre pour faire des bénéfices. Par exemple, si une entreprise X profite de la notoriété d’une entreprise Y pour mettre en vente ses produits dans son magasin, l’entreprise X pourra se permettre de vendre potentiellement plus de quantité puisque ses produits bénéficieront d’un plus gros potentiel de vente. L’entreprise Y pourra se faire une marge sur les produits qu’elle met à la vente pour le compte de son fournisseur. D’où cette logique de gagnant/gagnant. 


Qui utilise le BtoB ?

Comme expliqué un peu plus haut, toutes les entreprises et quel que soit leur secteur d’activité ou leur taille, se doivent d’avoir une part de BtoB dans leur clientèle. En effet, ne serait-ce que pour diminuer leur coût d’approvisionnement ou profiter de canaux de distribution supplémentaires, les entreprises ont besoin des autres pour s’entraider. 

À titre d’exemple, une entreprise qui construit des voitures va devoir compter sur divers partenaires pour lui fournir les matériaux dont elle nécessite pour assembler ses véhicules. De la même manière, une entreprise qui vend des pièces détachées de voiture va devoir s’approvisionner en matières premières auprès d’entreprises de gros pour les concevoir. 


Les avantages du BtoB

Voici le résumé de tous les avantages que comporte le BtoB pour une entreprise : 


  • Des coûts d’acquisition plus bas, un meilleur coût de production et donc une meilleure rentabilité de vente avec une marge plus conséquente. 
  • De la matière première en suffisance pour répondre à tous les besoins quel que soit la quantité. 
  • De l’entraide entre entreprises et une relation commerciale durable, constante et bénéfique (gagnant/gagnant) pour les deux parties. 
  • Une visibilité accrue en ligne sur les sites internet respectifs des entreprises (« nos partenaires »), ou en magasin. 

Tous ces avantages sont autant de raisons de fonctionner avec d’autres entreprises pour optimiser son activité commerciale. 


Les inconvénients du BtoB


Bien qu’il dispose de nombreux atouts, le BtoB présente également quelques inconvénients : 

  • Le marché de la vente Business to Business est plutôt restreint par rapport à celui du Business to Customer. Les fournisseurs pour les grands comptes fonctionnent déjà pour la plupart avec leurs partenaires de prédilection et il est difficile de se montrer compétitif lorsque l’on arrive à peine sur le marché. 
  • Un client BtoB est précieux car c’est lui qui génère les plus grosses marges de chiffre d’affaires pour l’entreprise. Les clients BtoB se font rare comme l’explique le premier point. Il faut donc bien veiller à entretenir les relations commerciales afin de ne pas perdre un allié indispensable. 
  • En quoi le BtoB est lié au marketing digital, à la communication et au parcours client ?

Le Business to Business, représente la globalité des échanges commerciaux entre entreprises. Pour mettre en place ces échanges, différentes techniques liées à la communication et à la recherche du besoin de son client s’appliquent. En effet, afin de s’adresser à ses clients actuels ou en prospecter de nouveaux, il y a des usages à respecter. 

Voici les multiples manières de mettre en place une prospection BtoB : 

  • Les entreprises utilisent majoritairement la prospection par e-mailing, mailing papier et par téléphone. 
  • En effet, ces 3 outils se présentent comme particulièrement adaptés pour ce genre de démarche. 


Le mailing consiste à envoyer des supports de communication papiers (catalogue de produits, prospectus, flyer d’invitation à un repas d’entreprise, etc.) susceptibles d’intéresser de potentiels clients et de fidéliser les actuels, qui peuvent être intéressés par de nouveaux produits. En effet, le mailing est représentatif de l’image de l’entreprise. En général, plus le support est de qualité, agréable et facile à lire, plus les entreprises sont susceptibles de passer par leur services. De plus, même à l’heure du numérique, le papier reste un outil incontournable pour les entreprises et offre de multiples atouts. Il suffit en effet d’emporter le catalogue avec soi pour avoir accès à l’information, le papier reste palpable et ne disparaît pas comme des messages digitaux qui ont tendance à s’oublier plus vite, vu la quantité de publicité reçue par jour … Le mailing peut également servir à communiquer avec ses clients actuels ou de longue date pour les fidéliser : les inviter au repas annuel de l’entreprise, les convier à un salon professionnel pour leur présenter leurs derniers produits, leur offrir une promotion, les tenir au courant des dernières nouveautés, etc. 

Le e-mailing est également utilisé pour sa facilité et la rapidité des échanges qu’il permet. Il est possible de communiquer avec les entreprises par e-mail afin de gérer les partenariats commerciaux, les commandes ou dans la même logique que pour le mailing, afin de les tenir au courant des derniers produits de la marque (via une newsletter par exemple), leur proposer des promotions ou les convier à des évènements. De plus, le e-mailing est fortement utilisé en prospection de nouveaux clients grâce aux campagnes de e-mails de masse qui permettent de cibler un grand nombre de prospects et de leur faire parvenir une information en peu de temps. Cette technique s’avère particulièrement utile pour récupérer des informations précieuses sur les besoins des clients. 

Pour finir, le téléphone est une autre alternative très utilisée par les commerciaux et chefs d’entreprise qui permet une prospection efficace et des échanges fluides entre entreprises. Le téléphone facilite donc grandement la vie aux entreprises en leur faisant gagner un temps précieux. 

Par ailleurs, en termes de communication BtoB, il n’y a rien de mieux qu’un site internet bien agencé. En effet, un prospect professionnel peut vous trouver sur internet et vouloir collaborer avec vous si votre site lui inspire confiance. Il est un peu le vecteur de votre image de marque en ligne. Pour cela, il faut que votre site soit ergonomique afin de proposer une expérience optimale pour le parcours client. Ceci est vrai autant pour des clients professionnels que pour des particuliers. Le marketing digital est une composante essentielle à un site internet professionnel. 

Pour finir, afin d’optimiser au mieux votre communication BtoB et augmenter vos chances de rétention de nouveaux clients, il est possible de faire appel aux services d’une agence de commnication digitale BtoB. Cette dernière est spécialisée dans les processus qui visent à améliorer la performance des entreprises. En effet, il est possible d’automatiser certaines choses depuis votre site internet grâce à l’expertise avérée d’une agence BtoB et ainsi de faire des économies de coûts substantielles, afin d’être toujours plus rentable. Une agence BtoB spécialisée dans la communication sera également en mesure d’améliorer la visibilité de votre site internet en se focalisant sur des problématiques de référencement, de marketing digital, d’optimisation du parcours client, etc.

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