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Inbound marketing (marketing entrant)

L'inbound marketing est un terme américain introduit par l’éditeur de logiciel Hubspot qui désigne une démarche marketing par laquelle une entreprise cherche à faire venir ses clients et prospects plutôt que de leur imposer ses produits et services à travers la publicité et les techniques promotionnelles du push marketing. Centré autour d'une démarche résolument orientée utilisateur, l'inbound marketing s'appuie sur des techniques subtiles pour attirer des inconnus, convertir les prospects, conclure avec les prospects et enchanter les clients. Le marketing entrant est une stratégie qui utilise de nombreuses formes de marketing entrant - marketing de contenu, blogs, événements, référencement, médias sociaux et autres - pour créer une notoriété de marque et attirer de nouvelles affaires. Contrairement au marketing sortant, où les spécialistes du marketing tentent de trouver des clients, le marketing entrant attire l'attention des clients et rend l'entreprise facile à trouver.


Pourquoi l’inbound marketing est-il si important ?

Nous vivons dans un monde d'abondance d'information et de rareté de l'attention - et le rythme de création de l'information s'accélère. Aujourd’hui, nous créons plus de 2,5 milliards d'octets de données par jour - tant et si bien que 90 % des données dans le monde d'aujourd'hui ont été créées au cours des deux dernières années seulement. Les acheteurs d'aujourd'hui sont plus habilités. Le Web leur offre une gratification instantanée de l'information. Ils peuvent accéder aux spécifications détaillées, aux prix et aux avis sur les biens et services 24 heures sur 24, 7 jours sur 7, en quelques clics. Pendant ce temps, les médias sociaux les encouragent à partager et à comparer, tandis que les appareils mobiles ajoutent une dimension d'où et quand à chaque aspect de l'expérience.

Le marketing entrant est très puissant parce que vous avez le pouvoir de donner au chercheur/consommateur exactement les réponses qu'il recherche au moment précis où il en a besoin. Cela renforce la confiance, la réputation et l'autorité dans n'importe quel créneau où vous pratiquez cette forme de marketing." De ce fait, les tactiques de marketing traditionnelles basées sur la "location" de l'attention que d'autres ont construite - et l'interruption de l'acheteur dans le processus - deviennent de moins en moins efficaces.


Pourquoi l’inbound marketing est vital ?

Le marketing entrant offre de nombreux avantages. Lorsqu'il est utilisé efficacement, il peut l'être :


  • Façonner une préférence de marque et influencer les achats futurs.
  • Générez des partages de médias sociaux et des liens entrants.
  • Mettez les clients aux commandes.
  • Aider à alimenter les efforts d'optimisation des moteurs de recherche.
  • Accroître la notoriété de la marque.
  • Permettez à vos clients de s'engager avec votre marque au moment où ils en ont besoin, 24 heures sur 24, 7 jours sur 7.
  • Générer des leads qualifiés pour moins d'argent (par rapport au marketing traditionnel).


Contrairement aux initiatives de marketing traditionnel, le marketing entrant se renforce avec le temps. Par exemple, un contenu solide offre de nombreux avantages immédiats et à long terme. Il attire l'attention sur votre entreprise au moment de son lancement et continuera à fournir des ressources à vos clients tant qu'il restera sur votre site. Au fur et à mesure que le contenu gagne en visibilité, il peut devenir une source continue de trafic entrant via l'optimisation pour les moteurs de recherche (SEO), les parts sociales et le bouche-à-oreille.

La clé est de créer une stratégie de contenu stratégique adaptée à votre personnalité et à l'étape du cycle d'achat dans laquelle elle se trouve. En faisant cela, vous fournissez un contenu de valeur orienté directement vers ce visiteur spécifique. Cela les aide à descendre dans le cycle d'achat, à répondre à leurs objections et à gagner leur confiance. Tous ces facteurs se traduisent par un temps de vente court, des prospects plus qualifiés et une vente plus facile pour votre équipe de vente.


Types de marketing entrant : Ce qui fait le succès d'une campagne

Il n'existe pas de tactique de marketing entrant unique qui fonctionne bien à elle seule. Voici des exemples d'écosystèmes sains du marketing entrant :

"Le marketing entrant ne peut pas être segmenté en catégories distinctes, chaque section détenant un pouvoir indépendant. Alors que nous comptons sur le référencement pour attirer les visiteurs de la recherche organique, ce référencement ne fonctionne pas s'il n'y a pas de contenu. Sans les médias sociaux, les blogs n'atteignent pas de nouvelles personnes intéressées. Et le référencement, le contenu et les médias sociaux sont tous complètement inutiles sans un processus de génération de prospects en place."

La plupart des campagnes de marketing entrant réussies intègrent tout ou partie des éléments suivants : 


Référencement

L'optimisation des moteurs de recherche fait partie intégrante d'un marketing entrant efficace. En utilisant une analyse efficace des mots-clés, une conception de site bien structurée et d'autres "meilleures pratiques " de référencement pour lancer votre entreprise en tête des résultats de recherche, vous vous assurerez que votre contenu est vu par le bon public et vous apporterez les bonnes pistes.

Blog

De loin la forme la plus courante de marketing entrant, le blogging peut jouer un rôle puissant dans l'augmentation du trafic et le développement de prospects.

Réseaux sociaux

Avec 67% d’adultes en ligne qui utilisent les réseaux sociaux pour partager des informations, vous ne pouvez pas vous permettre de négliger les communautés en ligne très populaires telles que Facebook, Twitter et Pinterest.

Événements en direct et webinaires

Faites passer l’inbound marketing à un niveau supérieur avec des webinaires en ligne et des événements en direct. Et ce n'est pas tout : Vidéos, livres blancs, livres électroniques, bulletins d'information, allocutions publiques... Toute occasion de partager du contenu de valeur est une occasion de pratiquer l’inbound marketing.

Comment initier la pratique d’inbound marketing

Lorsqu'il s'agit de marketing entrant, plus vous investissez, plus votre rendement est élevé. Créer un contenu exceptionnel, c'est plus une question de cervelle et d'engagement que de budget. Ne jetez pas d'argent par les fenêtres, mettez votre tête et votre cœur à l'ouvrage !


Voici comment commencer :

Identifiez votre public cible et renseignez-vous le plus possible sur lui. Vous ne pouvez pas écrire du contenu pour informer vos clients tant que vous ne savez pas ce qui fait vibrer votre public.


  • Déterminez votre histoire unique et fascinante. Pourquoi votre public devrait-il vous écouter ?
  • Choisissez vos plateformes de livraison. Tu vas écrire un blog ? Tweet ? Utiliser Facebook ? Intéressé ?
  • Créez et exécutez votre calendrier de contenu.
  • Il y a encore plus d'aide pour démarrer dans le Guide to Content Marketing for Lead Generation.


Il est important de créer un calendrier qui produira constamment un contenu nouveau et pertinent pour continuer à mobiliser votre auditoire. Gardez à l'esprit que votre thème devrait être centré sur les problèmes des clients, et non sur votre entreprise. Plutôt que de se concentrer sur un contenu " suffisant ", les spécialistes du marketing devraient se concentrer sur la publication d'un contenu de qualité. Un contenu qui éduque leur public et construit les marques et l'autorité. Le bon contenu sera partagé, ce qui augmentera votre portée, augmentera votre sensibilisation, augmentera la confiance et augmentera le nombre de prospects. Le mauvais contenu perdra des adeptes et nuira à votre réputation."

Et n'oubliez pas de prévoir du temps pour l'analyse sur une base hebdomadaire. Cette étape vous aidera à comprendre dans quelle mesure vos efforts de marketing entrant ont été efficaces et comment ils peuvent être améliorés.

Mettez l'automatisation du marketing à l'œuvre

Le marketing entrant ne peut pas être considéré comme le seul moyen de générer des affaires. Pour obtenir une approche plus équilibrée, combinez les efforts entrants avec les activités sortantes telles que le lead nurturing, le lead scoring et d'autres composantes de l'automatisation du marketing.

L'automatisation du marketing permet aux spécialistes du marketing entrant de disposer d'outils et de stratégies pour convertir les fans et les adeptes en leads et en clients. L'automatisation y parvient en cultivant des relations avec des prospects qui ne sont pas encore prêts à acheter (le plus souvent via des campagnes e-mail ciblées). L'automatisation améliore également vos efforts entrants en vous aidant à séparer les pistes légitimes de celles qui ne sont pas si légitimes. De plus, en connectant l'automatisation du marketing à votre système de gestion de la relation client (CRM), vous vous assurez qu'aucune de vos pistes ne se perde dans le remaniement.

Tirer parti de l'automatisation du marketing avec votre campagne marketing entrante, c'est comme jeter de l'huile sur le feu de votre marketing.

Apprenez à quantifier votre succès

Lorsque vous mesurez le succès de vos efforts de marketing entrant, il existe une pléthore de paramètres parmi lesquels choisir. Que vous décidiez de consulter les classements SEO, les liens entrants ou le nombre d'articles publiés, vous êtes sûr d'obtenir un aperçu de la façon dont vos campagnes sont performantes. Cependant, ne vous laissez pas entraîner à baser vos décisions sur les seules activités de marketing. Par exemple, avoir 5 000 followers sur Twitter peut sembler impressionnant, mais ce chiffre n'offre pas beaucoup d'informations en termes de résultats commerciaux réels. Au lieu de cela, vous devriez vous tourner vers des mesures financières qui montrent comment le marketing aide votre entreprise à générer plus de profits et une croissance plus rapide lorsqu'il est comparé à vos concurrents.

L'une de ces mesures précieuses est le trafic organique, qui implique que les gens trouvent votre site Web par d'autres moyens que la saisie de votre URL ou la recherche de votre nom de marque. Ainsi, disons que vous êtes une société de recrutement et qu'un prospect saisit "agence interim Paris" dans une recherche Google. Si le nom de votre entreprise apparaît en haut des résultats, c'est que vous avez bénéficié d'une recherche organique réussie. Le suivi de la part de ce trafic convertie en prospects vous donnera une idée de la façon dont vous pourriez avoir besoin d'ajuster vos stratégies de marketing. Pour aller plus loin, vous devriez suivre les tendances (pas seulement les chiffres) afin de voir à quelle vitesse votre présence en ligne s'améliore. Certaines solutions d'automatisation du marketing intègrent ce type de fonctionnalité utile.


Conclusion : Faites en sorte que le marketing entrant fonctionne pour vous !

Dans notre société en évolution rapide où l'Internet et les réseaux sociaux façonnent nos décisions quotidiennes, les clients sont exposés à plus d'informations que jamais. Ce phénomène non seulement les rend plus éduqués, mais provoque aussi un changement dans les comportements d'achat. Par conséquent, les efforts de marketing B2B et B2C doivent être ajustés pour répondre à ce changement.

Les entreprises d'aujourd'hui se rendent compte que les efforts déployés à l'étranger ne suffisent pas à eux seuls à produire des profits. Au lieu de cela, les techniques de marketing entrant doivent être utilisées afin d'attirer plus de prospects et de favoriser une meilleure préférence pour la marque. Pour réussir dans le marketing entrant, les entreprises doivent introduire une approche disciplinée à la création de contenu, introduire des outils d'automatisation du marketing qui peuvent les aider à cultiver et à noter les prospects, et optimiser la façon dont ces prospects circulent dans le pipeline des ventes.

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