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Social selling

Social selling : application et avantages de la stratégie « Social selling », termes anglais traduits comme « vente sociale », désigne une démarche avec laquelle les réseaux sociaux sont intégrés dans le processus de vente. Elle a recours aux avantages des outils comme Facebook, Twitter, LinkedIn, SlideShare et à ceux de l’Inbound marketing pour bénéficier d’un nombre important de prospects, aussi appelés leads. Le social selling s’avère d’une grande utilité dans une époque où les limites des techniques de vente traditionnelles utilisant l’appel téléphonique ou l’email semblent de plus en plus évidentes. Une stratégie de social selling est considérée comme particulièrement efficace dans le commerce B2B. L’exploitation des réseaux sociaux permet également de développer les ventes dans le domaine du B2C. Dans ce contexte, on parle généralement de social commerce, de marketing d’influence, de publicités sociales ou encore de community management.


Les origines du social selling

Depuis 2002, les réseaux sociaux connaissent un succès croissant auprès des professionnels et des particuliers. Dans le cadre du social selling, ils sont utilisés pour l’identification et le contact avec des prospects, mais aussi pour d’autres activités comme la communication (diffusion d’informations), l’intelligence économique, la veille concurrentielle ainsi que la recommandation par des tiers. De nombreuses personnes passent du temps sur les réseaux sociaux pour différentes raisons comme trouver une information


A quoi sert le social selling ?

Le social selling offre de nombreux avantages aux entreprises qui savent l’adopter. Il peut servir en complément des stratégies commerciales classiques comme le mailing, la prospection par téléphone, la participation à différents types de salons professionnels, etc. La vente sociale est une démarche permettant de générer un grand nombre de leads et un maximum de taux de conversion de prospects en clients. Avec le social selling, le cycle de vente est raccourci. Chaque jour, des millions de personnes à travers le monde se connectent aux réseaux sociaux. Le chiffre ne cesse d’augmenter avec le temps. Sur les réseaux comme Facebook, Twitter, LinkedIn et autres, les informations sont partagées à très grande vitesse. En partant de ce principe, les entreprises parviennent à profiter d’une grande notoriété en un minimum de temps, grâce aux réseaux sociaux.

Ces derniers sont des outils aidant à promouvoir l’image de votre société et peuvent même s’avérer pratiques pour les recrutements. Vous voulez créer une relation de proximité et développer la confiance avec vos prospects et clients ? Les réseaux sociaux constituent une solution. Ils vous aident à être à l’écoute de votre clientèle et vous permettent de collecter toutes les informations indispensables pour répondre à ses attentes. Les profils sur les réseaux sociaux accueillent souvent des retours positifs et négatifs de la part des consommateurs ou usagers de vos produits et/ou services. Les différents avis attendent des réactions de votre part. Afin de maintenir la bonne image de votre société sur Internet, vous devez proposer des solutions face aux plaintes reçues (service après-vente, retour d’articles défectueux, etc.). Toutefois, la première chose à faire c’est de présenter des excuses pour les erreurs ou les anomalies. Les clients satisfaits doivent être fidélisés et encouragés à s’orienter vers d’autres offres.

Cependant, en premier lieu, pensez à les remercier de leur confiance. Sur le plan économique, le social selling est également avantageux. En effet, la mise en place d’une telle stratégie n’exige pas un budget conséquent. Grâce à leur présence sur les réseaux sociaux, de nombreuses firmes réussissent à générer un maximum de trafic sur leur site web officiel. Pour ce faire, le plus courant est d’ajouter à chaque publication des liens conduisant les internautes vers une page du site (un landing page). En disposant d’un landing page bien conçu, vous arriverez à bénéficier d’un maximum de visites et d’un bon taux de conversion de prospects en clients. Les secrets d’une stratégie de social selling réussie Pour profiter des avantages du social selling sur le développement d’une entreprise, il est important de créer et de proposer du contenu pertinent répondant à des interrogations des potentiels clients. Les contenus fournis doivent avoir de l’influence sur les prises de décision des cibles. Vous devez être présent à chaque étape d’un processus de décision avec des contenus qui mettent en valeur votre expertise. Afin de favoriser l’efficacité d’une stratégie de social selling, vous devez assurer un ciblage précis.

Chaque annonce doit être visible par les bonnes personnes, des individus qui s’intéressent à votre secteur d’activité. Les internautes réagissent via des commentaires, des partages ou des likes. Une présence de manière régulière sur les réseaux sociaux assure une parfaite réactivité à toute demande de contact ou pour répondre aux questions des consommateurs. Certaines entreprises disposent d’une équipe dédiée, tandis que d’autres structures optent pour le travail d’équipe et départagent la surveillance des profils sur réseaux sociaux entre les salariés, de façon à couvrir tous les moments de la journée (social media monitoring). Vos commerciaux et marketeurs doivent chacun disposer d’un profil optimisé et contenant des informations à jour sur les réseaux sociaux qui vous permettent au mieux, selon vos activités, de cibler des prospects. Adopter une stratégie de social selling n’est pas une tâche aisée. Tous les collaborateurs au sein de l’entreprise doivent comprendre les enjeux associés à la démarche. Ainsi, il est essentiel de former les salariés au Social Selling. L’ensemble du personnel mobilisé doit être compétent et motivé. Il est également important de mettre en place une organisation adaptée pour maximiser la rentabilité.


Le lien entre social selling et Inbound marketing

Dans un contexte de B2B ou B2C, l’Inbound marketing ou « marketing entrant » est une technique consistant à mener les prospects et les clients à venir vers l’entreprise de manière naturelle pour trouver des informations, des produits ou des services utiles. Une stratégie d’Inbound marketing est basée sur la connaissance des besoins de la population cible et sur des contenus de qualité sur le site web de l’entreprise et sur les réseaux sociaux. Les contenus utilisés dans le cadre de l’Inbound marketing sont de formes variées telles que les jeux, les vidéos, les comparatifs, les textes illustrés, les tutoriels, les livres blancs, etc. Les principes de l’Inbound marketing s’opposent à ceux du marketing traditionnel. Les techniques de référencement naturel (SEO) font partie des stratégies de l’Inbound marketing. En effet, disposer d’un site web attractif est indispensable, mais les résultats seront insuffisants si vous ne disposez pas d’un bon référencement sur les moteurs de recherche. Des agences spécialisées en communication digitale peuvent vous aider à mettre en place les bonnes stratégies dans le domaine.


Les 4 étapes clés du social selling :

Attirer : Les différents outils utilisés sont généralement le site web, les blogs, les réseaux sociaux et le référencement sur les moteurs de recherche. L’objectif de cette première étape c’est d’attirer sur le site officiel de votre société des internautes potentiellement intéressés par vos activités. Convertir : Via des landing pages, des formulaires et des boutons call to action, le but est ici de convenir vos visiteurs en prospects. Engager : Il s’agit de transformer vos prospects en clients, via des alertes, des emails ou des workflows. Fidéliser : Cette dernière étape consiste à encourager vos clients à rester fidèles à votre marque. Les clients satisfaits sont fidèles et deviennent même ambassadeurs de votre enseigne.


Machine learning au service de la vente social

Machine learning est un concept également connu comme « apprentissage automatique » ou « apprentissage statistique ». La notion est aujourd’hui de plus en plus connue dans le domaine de l’informatique et de l’intelligence artificielle. Elle désigne un processus spécifique permettant de mettre en place des procédés systématiques. Grâce à un programme de machine learning, un ordinateur peut exécuter, de manière automatisée, différentes opérations complexes comme le traitement d’une importante quantité de données. L’apprentissage automatique est utilisé dans des secteurs très variés, dont la médecine, la finance, l’industrie, la sécurité, le marketing et bien d’autres. Dans le marketing digital, grâce à un logiciel d’intelligence artificielle et à l’apprentissage automatique, le personnel du département marketing ou commerce peut rapidement obtenir et analyser toutes les informations pertinentes qui lui permettent une meilleure compréhension de la population cible. Il peut ainsi définir des plans d’action efficaces pour l’atteindre et interagir avec elle. Il existe des agences spécialisées qui peuvent vous conseiller sur les outils d’intelligence artificielle les plus performants et vous accompagner dans vos démarches de social selling.


Comment prospecter sur les réseaux sociaux grâce au social selling ?

La mise en place d’une démarche de social selling commence par la formation et l’implication du personnel dans le domaine. Les commerciaux devront créer un profil et se créer des réseaux sur les plateformes existantes. Il s’agit d’une étape primordiale. Toutefois, vous n’êtes pas obligé d’imposer des règles à tous vos collaborateurs. En effet, l’efficacité repose avant tout sur la motivation. Vous pouvez partir sur du volontariat. Constituez une petite équipe formée d’individus qui dans leur vie personnelle sont actifs sur les réseaux sociaux et ont des intérêts sur les contenus professionnels. Afin de fédérer l’équipe autour de votre stratégie de social selling, vous pouvez faire comprendre qu’il s’agit d’une démarche « gagnant-gagnant ». Chaque commercial impliqué dans la stratégie pourra gagner en crédibilité, en visibilité et en expertise. Il s’agit d’une opportunité pour sa carrière. Pour que votre stratégie soit efficace, chaque profil devra être optimisé de manière à attirer le maximum de prospects. Vos commerciaux doivent bénéficier d’un accompagnement adapté pour savoir choisir les bons contenus avec des mots clés pertinents, mais aussi pour développer leur visibilité sur les réseaux sociaux. Pour mieux prospecter, vos équipes devront créer une interaction avec des influenceurs ou des potentiels acheteurs. Les résultats des actions seront visibles à moyen et à long termes. Ils sont mesurables via des indicateurs comme le gain d’audience sur le site web de l’entreprise et les blogs, l’abonnement à la newsletter, le nombre de prises de contact, la hausse du nombre de followers, etc.


Exemple de social selling réussi :

la récente explosion du social selling nous rappelle que le shopping a toujours été une expérience sociale. Et compte tenu de la richesse des opportunités qui s'offrent aujourd'hui aux marques pour réaliser des ventes, les flux sociaux sont en train de devenir rapidement le moyen le plus moderne que de se rendre au centre commercial.


  • Les jeux-concours sont en train d'envahir vos feed instagram. Ils permettent aux marques d'augmenter l'engagement d'un post mais surtout d'attirer de nouveaux clients.
  • Les quizz sont plus qu'un simple moyen ludique de garder les clients sur la page. Non seulement les quizz-jeux servent d'outils pour recueillir des renseignements sur les clients, mais ils offrent aussi une expérience personnalisée semblable à celle en boutique.
  • L'intégration des médias sociaux dans un site de commerce, cette intégration donne aux clients la possibilité de partager leurs achats et de montrer leurs paniers d'achat à leurs amis/connaissances. Quelque chose d'aussi simple que des boutons sociaux tels que ceux utilisés par asos peut aider une marque à convertir ses clients et à donner encore plus de visibilité à sa marque sur les réseaux sociaux
  • Les avis clients. Les feefback sont importants pour comprendre quels sont les points positifs ou négatifs de tel ou tel produits. Mais ils sont également primordiaux pour les clients afin de les rassurer lors de leurs achats en ligne. On compte une part de 63% de clients étant plus susceptibles d'acheter des articles notés.


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