Prospects

Qu'est-ce qu'un prospect ?

Un prospect est une organisation ou un client potentiel qui ressemble au profil de client idéal des vendeurs mais qui n'a pas encore exprimé d'intérêt pour leurs produits ou services. Un responsable qualifié est une organisation ou un client potentiel qui a exprimé son intérêt pour les produits ou services du vendeur. Il y a beaucoup de débat dans la profession de la vente quant à ce qui constitue une véritable perspective "qualifiée". La plupart des professionnels de la vente appliquent leurs propres critères afin de déterminer si un prospect est réellement "qualifié".

D'une manière générale, les professionnels de la vente ont besoin de connaître un ensemble de données discrètes afin de déterminer si le "prospect" sera qualifié ou non. Ces variables peuvent comprendre : les besoins de l'entreprise, l'autorisation de faire affaire (financière ou opérationnelle), l'argent ou le budget et un " acheteur économique " ou, en d'autres termes, qui bénéficierait le plus (ou perdrait le plus) si le bien ou le service devait être acquis (ou non acquis).

Les critères de qualification les plus anciens et les plus utilisés sont les critères BANT (Budget, Autorité, Besoin, Calendrier). Développée par IBM dans les années 1950, cette méthode est restée en place parce qu'elle est facile à retenir et qu'elle a fourni un moyen facile d'enseigner aux nouveaux vendeurs comment vendre. Un autre sujet dans le processus d'achat est généralement appelé "influenceur" ou "saboteur", quelqu'un qui, bien que n'étant pas l'autorité financière ou opérationnelle, exerce un niveau significatif de contrôle interne ou d'influence dans le processus d'achat.

Prospection commerciale : La prospection commerciale est le processus pour atteindre un client potentiel. C'est la première partie d'un processus de vente. Après cette étape, la qualification des prospects, le suivi et l'activité commerciale commencent.

Un prospect est un client potentiel qui a été qualifié comme répondant à certains critères. Dans la plupart des cas, une perspective :

• Convient à votre marché cible.
• A les moyens (argent) d'acheter.
• Est autorisé à prendre des décisions d'achat.

Il n'est pas nécessaire que les prospects aient manifesté un intérêt pour l'achat. Ils n'ont qu'à répondre aux critères ci-dessus. Par exemple, si vous vendez des services de soutien virtuel à de petites entreprises, un client potentiel serait un directeur de petite entreprise (marché cible) qui peut se payer vos services et qui peut prendre la décision de vous engager. Si votre contact n'a pas la permission de prendre une décision d'achat, il n'est pas votre prospect. 

Déterminer si un contact est un prospect est la première étape du processus de vente. Une fois que vous avez déterminé que la personne répond aux critères, elle est un prospect et vous pouvez passer à la phase suivante du processus de vente. 

La différence entre un prospect et un leads

Un prospect est souvent confondu en tant que lead. Un lead est un contact non qualifié. Tout client potentiel ou client que vous rencontrez et qui n'a pas été qualifié de prospect, est une lead. Dans le processus de vente, vous collectez d'abord les prospects, vous les qualifiez en prospects, puis vous les faites passer dans votre entonnoir ou processus de vente. 

• Prospection

La prospection est l'acte de trouver des leads et de les transformer en prospects. Les indices proviennent de divers endroits. Vous pouvez acheter des listes, parcourir l'annuaire téléphonique ou faire des recherches sur Internet, ou parler aux gens pendant que vous faites la queue à l'épicerie. Dans la plupart des cas, quelle que soit la forme que vous utilisez, votre but est de déterminer si la personne pourrait devenir un prospect, en la qualifiant sur un critère, habituellement le marché cible. Par exemple, vous pouvez acheter des listes basées sur la démographie et les intérêts (marché cible). Vous pouvez restreindre une recherche dans l'annuaire téléphonique ou sur Internet en fonction des intérêts de votre marché cible. Et pendant que vous faites la queue, vous pouvez engager une conversation qui vous permettra de savoir si le lead se trouvait ou non dans votre marché cible. 

Une fois que vous avez déterminé que le lead pourrait être un prospect (correspond à au moins un critère), vous travaillez alors à les qualifier selon les autres critères. Cela peut se faire de diverses façons, y compris par téléphone, en personne, en réunion, par formulaire en ligne, par courriel, etc. Votre objectif est de déterminer si le lead est un bon candidat pour ce que vous offrez (marché cible), et a l'argent et la capacité d'acheter. 

Beaucoup de propriétaires d'entreprise à domicile finissent par perdre du temps sur le processus de vente parce qu'ils ne sont pas qualifiés de prospects avant d'essayer de leur vendre, ou ils passent trop de temps sur des prospects non qualifiés. 

• Le processus de vente

La prospection de prospects et la qualification des prospects ne sont que deux étapes du cycle de vente. Une vue d'ensemble du processus de vente comprend :

• Prospection : Rassembler des leads.

La qualification ouvre la voie à des prospects. Cela ne devrait pas prendre beaucoup de temps et implique généralement quelques brèves questions pour s'assurer que votre prospect répond aux critères de prospect. 

• Phase de vente : La phase de vente du cycle de vente typique commence dès qu'il y a un prospect qualifié

La phase de vente peut être courte ou longue selon votre produit, que votre prospect le veuille ou en ait besoin ou non, et selon la façon dont vous faites la promotion des avantages de ce que vous offrez. En tant que représentant des ventes directes, vous pourriez être en mesure de vendre vos produits lors de la première présentation. Cependant, lorsque vous essayez de recruter d'autres personnes dans votre entreprise, ce processus peut nécessiter plusieurs conversations. Cela dit, chaque présentation de votre produit ou service doit comprendre un appel à l'action et une conclusion. Si le prospect dit qu'il n'est pas prêt, ajoutez-le à votre liste pour un suivi ultérieur. S'il dit non, demandez si vous pouvez les garder sur votre liste et les contacter à l'avenir.

Organiser vos prospects

Les perspectives de vente sont le plus grand atout d'une entreprise. Ce sont des contacts avec lesquels vous avez discuté et qui répondent aux critères de vos meilleurs clients potentiels. Les perspectives sont une source de revenus futurs. La meilleure façon de suivre vos prospects et de communiquer avec eux est d'utiliser une base de données CRM (Customer Relationship Management) peu coûteuse.

Le suivi des prospects vous permet non seulement de conserver des informations sur vos prospects, mais aussi de saisir des notes sur toutes vos conversations, telles que leurs questions et préoccupations que vous pourrez aborder ultérieurement. Vous pouvez ajouter leurs anniversaires et une alarme pour pouvoir envoyer une carte. Vous pouvez également savoir où ils se trouvent dans votre processus de vente. Par exemple, un prospect peut devenir un prospect, et un prospect peut devenir une vente et, espérons-le, un acheteur récurrent. 

Il est à noter que, si vous appelez un Lead et qu'il n'a aucun problème ou défi, il n'est pas qualifié pour être un Prospect.

Voici quelques différences infimes mais importantes entre Leads et Prospects qui vous aideraient à mieux comprendre les termes :

• Les prospects sont les contacts commerciaux prometteurs alors que les prospects sont plus étroitement liés à un résultat.
• Les leads sont basées sur l'information et sont indéfinies alors que les prospects sont définis.
• Les perspectives sont caractérisées par une interaction bidirectionnelle tandis que les prospects sont caractérisés par une communication unidirectionnelle.
• Un Lead est un Contact avec une valeur particulière pour votre entreprise, qui a été ajouté à votre base de données de Contact alors qu'un Prospect s'attend généralement à ce que vous lui envoyiez plus d'informations pour l'aider à prendre une décision d'achat ou qu'il vous demande simplement de le courtiser un peu plus afin d'établir une relation plus forte.

Les leads peuvent inclure :

• Cartes de visite
• Listes de contacts achetées
• Quelques références et ;
• Données commerciales tirées de sources comme les Pages Jaunes ou Google

Les perspectives peuvent inclure :

• Les internautes qui choisissent d'accéder à votre site Web afin de recevoir des informations telles qu'un Ebook.
• Une demande d'inscription à votre liste de diffusion
• Les appels téléphoniques entrants pour demander de l'information ou pour fixer un rendez-vous initial.
• Courriels posant une question sur votre produit ou service

Fondamentalement, un "Lead" peut ou non vous connaître ou connaître votre produit ou le service que vous offrez, et ne vous a pas accordé le droit de les contacter, alors qu'un "Prospect" est un prospect qui vous a maintenant fourni des informations vous permettant de prendre contact avec lui soit par carte professionnelle, email ou numéro de téléphone.

La qualification des prospects : une étape indispensable

Pour obtenir un meilleur taux de conversion, il est important de qualifier les prospects, par rapport à un profil type qui sera établi. Comment peut-il vous trouver, quelle est la relation qu’entretient votre entreprise avec ce type de clientèle, comment va-t-il réagir face à la concurrence, ce sont des définitions importantes qu’il faut mettre en place dans une stratégie de nurturing marketing.

Convaincre grâce à sa disponibilité.

Pour qu’un contact puisse être converti en client potentiel, il doit être perçu comme une priorité, en se rendant disponible et en adaptant son timing, par rapport à celui du client potentiel.

Il est important de se montrer réactif en apportant des éléments de réponses indispensables, dans un délai maximum de 48 heures, sous peine qu’il ne se tourne vers un autre concurrent. Par la présence d’un rendez-vous physique, d’un échange par mail ou par téléphone, il est important que l’implication et le degré de disponibilité soient perçus comme une valeur positive.

Rejeter les objections du prospect avec un argumentaire détaillé.

Même si le principe qu’il a toujours raison, vous devez être capable de déployer des arguments auxquels il ne pourra qu’adhérer, par rapport à ces différentes objections. Pour éviter d’être pris à contre-courant, n’hésitez pas à préparer un argumentaire convaincant, car les objections sont souvent les mêmes. Elles peuvent facilement être contrecarrées, en mettant en avant des actions promotionnelles, permettant de faire baisser le prix ou d’augmenter la qualité de la prestation, via des services ou des produits supplémentaires. Cela s’inscrit dans une politique de conversion du contact en client, mais également sur le long terme dans une politique de fidélisation.

Ajuster la proposition commerciale par rapport au prospect.

Plutôt que de dérouler un script prédéfini, il est important d’effectuer une proposition commerciale par rapport aux différentes attentes du client potentiel. Au-delà des différentes objections qu’il peut formuler, il doit se sentir impliqué dans son projet et sa démarche, avec un accompagnement personnalisé. En appliquant les différentes méthodes de communication, cela vous permettra d’augmenter sensiblement votre taux de conversion et d’être beaucoup plus efficient, en utilisant les canaux qui convertissent le plus.

Il ne faut pas confondre la quantité de prospect à obtenir avec la qualité de celui-ci, en limitant les clients potentiels mais en obtenant un meilleur taux de conversion, vous adopterez une politique commerciale beaucoup plus efficiente, avec un rapport qualité-prix absolument imbattable.