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Lead

Le lead est un terme anglais désignant un prospect sur lequel nous avons des informations nous permettant de le convertir en client. C’est donc un contact commercial qui a volontairement donné des informations le concernant ou qui a manifesté un intérêt pour un produit ou service. Dans une démarche inbound marketing on parle généralement d’acquisition de leads.

Canaux pour la génération de prospects :

Pour la génération de prospects, la première exigence est d'établir le contact avec les clients potentiels et de les encourager à fournir des données personnelles. Les personnes intéressées sont invitées à fournir leurs coordonnées en téléchargeant un livre électronique, en s'abonnant à un bulletin ou en s'inscrivant à un webinaire. Une fois collectées, ces données clients peuvent ensuite être utilisées pour mettre en place des campagnes pertinentes ou transmises au service commercial. Pour la vente, cela présente l'avantage considérable qu'il ne s'agit plus de " contacts froids " mais de prospects qualifiés qui ont manifesté leur intérêt. Avant de pouvoir générer des leads avec succès, plusieurs étapes sont généralement nécessaires. Le premier défi est d'attirer l'attention de vos cibles et de gagner leur confiance. Les entreprises utilisent plusieurs canaux et procédures en ligne à cette fin :

  • Optimisation pour les moteurs de recherche (SEO)
  • Publicité sur les moteurs de recherche
  • Médias sociaux
  • Landing page
  • Bannières publicitaires
  • Relations publiques en ligne

Les salons professionnels et les conférences sont également des outils efficaces pour la génération de prospects, et le marketing d'affiliation est une autre méthode pour générer des prospects. Les participants aux programmes d'affiliation reçoivent souvent une " commission par prospect ", c'est-à-dire une commission par contact potentiel acquis (par exemple, sur la base des inscriptions ou des téléchargements).

Génération de leads par le contenu :

L'utilisation d'un contenu pertinent est essentielle pour générer des leads de qualité. Plutôt que de se précipiter, il est important de susciter l'intérêt pour les produits de l'entreprise par un contenu de qualité. De plus, il est important de fournir le bon contenu aux acheteurs potentiels aux bons points de contact (points de contact).

Le lead marketing consiste également à accompagner vos prospects tout au long de leur parcours client. Il est donc important de développer une relation avec votre client potentiel avant d'établir tout type de contact commercial. Bien que le parcours de chaque client puisse être légèrement différent, ce parcours peut être divisé en plusieurs phases. Selon la formule de marketing bien connue de l'AIDA, cela correspond à : Attention - Intérêt - Désir - Action.

  • Sensibilisation : la prise de conscience d'un besoin par le client
  • Considération : décision d'aller de l'avant / évaluation de la valeur
  • Décision : faire l'achat

Au cours de la phase de " recherche d'information ", le consommateur doit être traité différemment parce qu'il n'a pas encore pris de décision d'achat. Une recherche par mot-clé peut être utilisée pour identifier et rassembler les requêtes de recherche courantes que l'utilisateur peut utiliser, et vous pouvez ensuite capter son attention avec des articles de blog et des vidéos offrant des solutions et illustrant les avantages du produit. Si l'utilisateur a déjà échantillonné des informations de l'entreprise et les a trouvées utiles, il peut alors demander le téléchargement d'un e-book ou s'inscrire à une newsletter. Une fois qu'il fournit ses coordonnées, des campagnes de marketing personnalisées peuvent être mises en place par e-mail.

Grâce à un contenu adapté à chaque phase du parcours du client, ses besoins respectifs sont pris en compte à chaque étape. Le parcours client est une approche qui explique comment développer un contenu pertinent pour chaque étape du processus d'achat.

Évaluation et qualification de leads

Toutes les pistes n'ont pas la même valeur du point de vue des ventes. Tout d'abord, certaines sources de plomb fourniront un pourcentage élevé de prospects " poubelles ", c'est-à-dire des prospects qui n'ont pas le potentiel d'être des prospects. Par exemple, si vous utilisez l'annuaire téléphonique comme source principale, la majorité des personnes que vous appelez seront des pistes inutiles. C'est une des raisons pour lesquelles les vendeurs et les entreprises sont prêts à payer beaucoup d'argent pour acheter des listes de prospects de haute qualité. Plus une liste de prospects est ciblée et précise, moins le vendeur aura de temps à perdre avec les non-prospectifs.

Mais même les pistes qui ont le potentiel d'être des prospects peuvent varier en valeur. Un prospect qui n'a le potentiel de faire qu'un seul achat du produit le moins cher de votre entreprise est beaucoup moins précieux qu'un prospect qui fera de nombreux achats importants sur une longue période. Une partie du processus de qualification consiste à déterminer quels prospects ont le plus grand potentiel en tant que clients afin que vous puissiez consacrer la majeure partie de votre temps et de votre énergie à cultiver ces prospects.

Qu’est-ce qu’un lead qualifié ?

Un lead qualifié commercial (SQL) est un prospect créé par le service marketing et validé par l'équipe commerciale. Après le contact initial du marketing, les ventes continuent l'interaction en explorant leur intérêt et leur capacité d'achat.

Différences entre lead qualifié et non qualifié

  • Non qualifiés : n'ont pas été suffisamment nourris pour fermer leur cycle de vente.
  • Sont souvent incertains de ce que votre entreprise offre.
  • Je ne sais pas encore ce qu'ils cherchent dans une solution.
  • Votre produit ou service est hors de leur gamme de prix.
  • Bien qu'il soit possible de convertir des prospects non qualifiés en clients, le taux de désabonnement est très élevé.

Qualifiés

  • Qualifiés : Vous avez terminé, ou vous êtes en train de terminer, votre cycle de campagne d'éducation.
  • contrôlent leur propre cycle d'achat et effectuent leurs propres recherches en éducation.
  • Faites un remue-méninges et dressez la liste de leurs besoins exacts dans une solution.
  • Disposer d'un budget clairement défini pour travailler avec eux et rechercher des solutions dans la mesure de leurs moyens.
  • Les clients qui proviennent de clients potentiels qualifiés ont généralement de faibles taux de désabonnement parce qu'ils ferment selon leurs propres conditions.

Les caractéristique d'un lead

Lorsque vous établissez le profil de vos clients potentiels, vous devez tenir compte des données démographiques, des identificateurs quantifiables qui caractérisent votre population cible.

Caractéristiques démographiques typiques pour le B2C et BtoB peuvent être constitués de ce qui suit :

  • Sexe
  • Titre
  • Société
  • Années d'expérience
  • Courriel personnel vs.
  • courriel professionnel
  • Éducation (B2C)
  • Âge (B2C)
  • Revenu (B2C)

Les firmogaphiques, qui sont utilisés comme critères par les entreprises B2B, sont des caractéristiques organisationnelles qui vous aident à trouver votre organisation client idéale, par exemple :

  • Nom de l'entreprise
  • Taille de l'entreprise
  • Localisation de l'entreprise
  • Chiffre d'affaires
  • Nombre de divisions
  • Nombre de produits/services vendus
  • Marchés géographiques desservis
  • Industrie
  • Produits déjà détenus

Vous pouvez aussi souvent déterminer la place du prospect dans l'achat en analysant son BANT (Budget, autorisation, besoin, et Ligne de temps). BANT est un plus pratique avancée de la qualification du plomb que démographiques et firmographiques l'analyse seule qui correspondent à votre cycle de vente ?

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